Muito poucas pessoas realmente gostam de negociar. É por isso que poucas pessoas são boas em negociar; é uma tarefa a ser evitada ou completada o mais rápido possível.

Infelizmente, negociar é um fato da vida, especialmente a vida empresarial. Felizmente, negociar tem menos a ver com competição do que simplesmente comunicar: explicar a lógica e os benefícios de uma posição, convencer os outros de que uma ideia ou premissa faz sentido, mostrar às pessoas como uma decisão gerará um retorno desejado, ajudando as pessoas a entender os benefícios da mudança.

Em essência, as habilidades de negociação são habilidades de comunicação. Então, com isso em mente, aqui estão algumas maneiras específicas de tornar suas negociações um pouco mais divertidas e bem-sucedidas.

1. Engula seus medos e faça o primeiro lance

As pessoas detestam sair com um lance em primeiro lugar, mesmo porque ir primeiro pode significar perder uma oportunidade: “Se eu citar um preço de R$ 5.000 e ele pagaria R$ 7.000, deixo dinheiro na mesa”. No mundo real, isso raramente acontece, porque a outra pessoa quase sempre tem uma compreensão razoável do valor.

Então, defina uma âncora com sua primeira oferta. O valor de uma oferta é altamente influenciado pelo primeiro número relevante, uma âncora que entra em uma negociação. Essa âncora influencia fortemente o restante da negociação.

Pesquisas mostram que quando um vendedor faz a primeira oferta, o preço final é tipicamente maior do que se o comprador fizesse a primeira oferta. Por quê? A primeira oferta do comprador será sempre baixa. Isso define uma âncora inferior. Nas negociações, as âncoras são importantes.

Se você está comprando, seja o primeiro e inicie o lance baixo. Se você está vendendo, comece o lance alto.

2. Use o silêncio para sua vantagem

A maioria de nós fala muito quando estamos nervosos, mas quando falamos muito, podemos cometer erros.

Se você fizer uma oferta e o vendedor disser “Isso é muito baixo”, não responda imediatamente. O vendedor vai começar a falar para preencher o silêncio. Talvez ele liste as razões pelas quais sua oferta é muito baixa. Talvez ele compartilhe por que ele precisa fazer um acordo tão rapidamente. Na maioria das vezes, o vendedor preencherá o silêncio com informações úteis, informações que você nunca teria aprendido se estivesse falando.

Ouça e pense mais do que você fala. Quando você fala, faça perguntas abertas. Você não pode se encontrar no meio, muito menos do seu lado do meio, a menos que você saiba o que as outras pessoas realmente precisam. Fique quieto. Elas vão te dizer.

3. Definitivamente planeje o pior, mas sempre espere o melhor

Altas expectativas normalmente levam a resultados altos. Sempre vá para a negociação assumindo que você pode conseguir o que quer. Sempre suponha que você pode fazer um acordo em seus termos.

Afinal, você nunca conseguirá o que quer se não pedir o que deseja. Sempre pergunte o que você quer.

4. Nunca defina um intervalo

As pessoas adoram pedir valores de referência. Não os forneça. Por exemplo, não diga: “Meu palpite é que o custo será algo entre R$ 5.000 e R$ 10.000”. O comprador naturalmente quer que o custo final seja o mais próximo possível de R$ 5.000, e surgirá muitas razões pelas quais o preço dele deve estar no limite inferior do intervalo.

Nunca forneça uma estimativa quando você não tiver informações suficientes. Se você não está pronto para citar um preço, diga que não tem certeza e continue fazendo perguntas até ter certeza.

5. Nunca ceda sem receber algo em troca

Digamos que um comprador lhe peça para reduzir seu preço. Você deve sempre receber algo em troca tirando algo da mesa. Cada redução de preço ou aumento no valor deve envolver um trade-off de algum tipo. Se não o fizerem, significa apenas que o seu preço inicial foi preenchido.

Siga a mesma lógica se você é o comprador. Se você fizer uma segunda oferta, peça sempre algo em troca desse preço mais alto. E se você espera que as negociações se arrastem, sinta-se à vontade para pedir coisas que você realmente não quer, então você pode concedê-las mais tarde.

6. Tente nunca negociar “sozinho”

Enquanto você provavelmente tem a palavra final, se o outro lado sabe disso às vezes pode deixar você se sentindo encurralado. Sempre tenha um motivo para se afastar e conseguir um ok final de outra pessoa, mesmo que essa outra pessoa seja apenas você.

Pode parecer fragilidade dizer: “Preciso falar sobre isso com algumas pessoas primeiro”, mas é melhor sentir-se frágil do que ceder à pressão para tomar uma decisão que você não quer tomar.

7. Use o tempo para sua vantagem

Mesmo que você odeie tudo sobre negociação, nunca tente concluir uma negociação o mais rápido possível para acabar com isso. A pressa sempre resulta em desperdício de negociação.

Além disso, há outra vantagem em ir devagar. Mesmo que o dinheiro nunca mude de mãos, as negociações ainda são um investimento no tempo, e a maioria das pessoas não quer perder com seus investimentos. Quanto mais tempo o outro lado colocar, mais eles vão querer fechar o acordo e mais provavelmente eles farão concessões para fechar o negócio.

Enquanto algumas pessoas vão se afastar se a negociação levar tempo, a maioria vai ficar por muito mais tempo do que você imagina.

8. Ignore declarações ousadas e emocionais demais

Nunca assuma que tudo que você ouve é verdade. Quanto mais ousada, quanto mais emocional for uma declaração, mais provável será que essa declaração seja uma tática de intimidação ou um sinal de insegurança.

Se você se sentir intimidado, vá embora. Se você se sentir atraído emocionalmente, consiga alguma distância. Talvez você decida dar ao outro lado o que eles precisam, mas certifique-se de que a decisão seja racional e não uma reação emocional.

9. Dê ao outro lado algum espaço

Você se sente naturalmente defensivo quando se sente preso. O mesmo acontece com o outro lado. Empurre com muita força e retire todas as opções e o outro lado pode não ter escolha a não ser se afastar. Você não quer isso, porque:

10. Você não deve ver uma negociação como uma competição

Negociar não é um jogo para ser ganho ou perdido. A melhor negociação deixa ambas as pessoas sentindo que receberam algo de valor. Não tente ser um negociador implacável. Em vez disso, sempre tente iniciar um relacionamento valioso. Assim como você nunca deve deixar tudo muito em cima da mesa, você também não deve tomar muito.

Sempre pense em como o que você diz e faz pode ajudar a estabelecer um relacionamento comercial de longo prazo. Um relacionamento de longo prazo não apenas torna a negociação mais fácil na próxima vez, como também torna o mundo dos negócios um lugar melhor.