Oferecer descontos é uma das maneiras mais populares e, possivelmente, entre as mais eficazes de impulsionar as vendas.

No entanto, por mais eficazes que sejam, os descontos podem ser uma faca de dois gumes. Embora a redução dos preços certamente atraia clientes, a execução de descontos de maneira incorreta pode acabar prejudicando seus lucros ou atraindo os tipos errados de consumidores.

É por isso que, se você deseja realizar vendas ou descontos em sua loja neste fim de ano, é importante planejar bem suas promoções e criar ofertas criteriosas para atingir seus objetivos. Siga as dicas abaixo para ver como implementar descontos corretamente.

1. Defina seus objetivos

A implementação cega de descontos é um dos maiores erros que você pode cometer como varejista. Antes de executar uma venda ou oferecer uma nova promoção, faça com que você tenha um propósito claramente definido para isso.

Você está fazendo isso porque quer conquistar novos clientes ou está procurando engajar os já existentes? Você quer atrair pessoas que não compram de você há algum tempo? Você quer se livrar do excesso de estoque? Estas são apenas algumas das perguntas que você deve responder ao elaborar suas ofertas.

Objetivos diferentes exigem diferentes tipos de descontos. Por exemplo, se seu objetivo for a aquisição de clientes, provavelmente você desejará implementar táticas mais agressivas para atrair o maior número de pessoas. Por outro lado, se você quiser envolver novamente pessoas que compraram de você no passado, convém adicionar um toque pessoal às suas ofertas e realizar transações personalizadas.

A definição clara de seus objetivos para o desconto permitirá que você tome decisões sobre quais produtos colocar à venda, quando fazê-lo e, o mais importante, qual o tamanho do desconto a ser oferecido. Também ajudará você a avaliar os resultados de suas campanhas para descobrir como melhorar daqui para frente.

2. Segmente clientes e adapte ofertas de acordo

Criar descontos ou ofertas com base nas preferências de diferentes clientes ou nos históricos de compras pode aumentar significativamente as conversões. Aproveite o tempo para segmentar sua base de clientes para que você possa comercializá-los e vendê-los de acordo.

Uma maneira de fazer isso é configurar perfis de clientes. Crie perfis descrevendo a sensibilidade ao preço e os hábitos de compra de diferentes clientes e use-os como ferramentas para determinar os tipos de descontos para oferecer a cada tipo de comprador.

3. Certifique-se de que você está no tempo certo

Quando se trata de descontos e ofertas, o momento pode ser tão importante quanto a relevância. O envio de ofertas na hora certa (ou seja, quando os clientes precisam delas) aumentará muito suas taxas de conversão.

É por isso que você também deve prestar atenção em quando o público estiver comprando de você. Lembre-se também de que a pergunta de quando um cliente analisou um produto ou comprou algo pode fornecer informações sobre o que ele pode comprar em seguida e quando.

4. Esteja atento às suas margens

Para garantir que você não entregue muito e acabe perdendo dinheiro com seus descontos, defina um “intervalo aceitável de margem” para seus produtos.

Quando se trata de descontos mais acentuados, espere que a longo prazo, o valor vitalício do cliente ou o custo de aquisição dessa promoção compense uma promoção mais agressiva.

5. Teste diferentes táticas de desconto

O método certo de desconto varia, dependendo do seu negócio, produtos e clientes. A melhor maneira de descobrir tudo isso? Implemente várias táticas e veja o que funciona melhor.

Por exemplo, alguns varejistas podem ter sucesso com descontos percentuais, como 10% de desconto, enquanto outros podem se beneficiar mais de promoções com desconto em real, como R$10 de desconto.

6. Execute promoções condicionais

Uma boa maneira de proteger suas margens durante a implementação de descontos é definir condições. Em vez de executar promoções gerais, defina determinados limites ou condições que os clientes devem cumprir antes de resgatar a oferta.

Estas condições podem ser:

• Compre x número de itens e receba x% de desconto
• Gaste x quantidade para economizar x%
• Compre itens específicos para economizar x%
• Compre e ganhe um ou mais itens gratuitamente ou com desconto
• Gaste e receba um ou mais itens gratuitamente ou com desconto

Outra condição poderia ser oferecer descontos exclusivamente para clientes que fazem parte de seu programa de fidelidade.

7. Promova compras por impulso, upselling e cross-selling

Os descontos podem atrair mais pessoas para sua loja, portanto, aproveite o aumento do tráfego de pedestres, aumentando ou vendendo em lote. Incentive seus associados a sugerirem produtos ou atualizações para os clientes que estão fazendo compras em sua loja.

Considere os itens que você está colocando à venda e, em seguida, crie recomendações de produto com antecedência, para que seus associados saibam exatamente o que recomendar aos seus clientes.

Digamos que você esteja vendendo um determinado estilo de jeans por um desconto. Identifique acessórios ou outras peças de roupa que combinem com esse par de jeans e, em seguida, certifique-se de que seus funcionários falem sobre esses itens quando estiverem interagindo com os compradores.

Além disso, considere esta dica quando você estiver vendendo sua loja. Crie exibições que possam fazer venda cruzada ou upsell para você. Voltando ao exemplo da calça jeans, você poderia montar manequins usando roupas bem coordenadas com jeans que estão à venda, para que os clientes tenham uma idéia melhor do que poderiam comprar junto com seus jeans.

Novamente, você quer aproveitar ao máximo o “tráfego de vendas” que está dirigindo para sua loja. Uma maneira excelente de ganhar mais de cada transação é fazer com que os clientes percebam itens que podem comprar na hora. Esses itens podem incluir pequenos acessórios no caixa, mercadoria do tamanho de uma viagem ou coisas práticas do dia a dia.